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    醫藥營銷:原地踏步型等成四類劣質業務員

        生意社8月5日訊 業務員是公司的窗口,是維系企業與客戶的橋梁。業務員使企業的產品產生價值,并創造利潤。優秀的業務員能使企業迅速發展;差的業務員很容易被掃地出門;而劣質業務員,業績看起來還不錯,自己過得也不錯,工作很輕松,收入也可觀,但對企業發展危害性卻很大,給企業帶來市場和時間的損失,有時甚至是致命性的損失,導致市場的崩潰,而且這種危害比較隱蔽,不易察覺。

     

      劣質業務員有四種類型:在外兼職型、內在公關型、找問題型、原地踏步型。

     

      在外兼職型

     

      有的業務員工作能力強,善于開拓市場,在公司的支持下,沖鋒陷陣,開辟疆土,建立了良好的銷售網絡及人脈關系。這些人往往是別的廠家,甚至競品廠家招募的對象。這些業務員一旦兼職,首選的肯定是競品廠家的產品,使用的肯定是原有渠道,利用原來廠家投入的財力,為自己的私欲搭橋。這些業務員必須及時開除。吃里爬外的白眼狼,對企業危害最大、最深,而且不易察覺。

     

      內在公關型

     

      這種業務員不把心思放在業務拓展上,整天想著和領導搞好關系,得到領導政策上的支持,得到更低的供貨價或促銷政策,用這些優惠條件,博得經銷商歡心,或利用價差沖竄貨。這些業務員業務做得順風順水,自己游手好閑,不費力氣,而且收入也比較高。

     

      領導應該抓大放小,因為80%的業務來自20%的員工,領導要善于支持和幫助這20%業務員,傾斜是理所當然和必要的。優秀業務員會利用好政策上的支持,努力開拓市場,創造更好的經濟效益。而劣質業務員利用領導的支持肆意沖竄貨,或利用低價博取經銷商的歡心,自己游手好閑,這樣的人業務做得很輕松,但這對優秀業務員是極大的打擊,對企業發展危害性也比較大,在這方面特別要求主管領導加強管理,睜大眼睛,識別優劣。

     

      有的業務員不努力搞好業務,一味和財務套近乎,管理者對這種情況一定要特別注意,業務和財務永遠是平行的,業務員和財務來往過密容易出問題。

     

      找問題型

     

      這類業務員說多做少,對于做不好的每一件事情都有合理解釋,有時還聲淚俱下。筆者見過好幾個,原來是做普藥銷售的業務員,看見做新特藥利潤大,也搶著做,但由于個人能力太差,開拓難度大,業績幾乎為零。在市場上發現從別的區域非惡意竄過來的幾十盒藥,就像抓住救命稻草,回到單位大張旗鼓說竄貨危害性怎樣大,怎樣影響他的開拓,“義正言辭”,非?!坝械览怼?。對這樣的業務員,作為主管領導一定要注意,認清是非,否則對認真踏實地做事的業務員是一種打擊。

     

      原地踏步型

     

      各個企業,鞭打快牛是常見的事,今年任務完成得好,明年就挑重任,而收入卻沒有明顯地增加太多。這樣就造成一些“聰明”的業務員看菜吃飯,控制業務,每年都是完成95%,年年如此,不思進取,表面看這些業務員任務完成好,收入也高,但這對企業危害很大,不僅損耗機會成本,而且流失利潤。作為銷售老總,如果總是看銷售報表,不下市場,很容易被這些業務員“忽悠”。

     

      總的說來,這四種劣質業務員表面上看業績不錯,但對企業的危害比較大,而且隱蔽性強。如果你的企業這四類業務員占了40%以上,那就不僅僅是業務員本身的問題了,有什么樣的領導帶什么樣的兵,應該盡快把這些業務員以及他們主管領導清除。這樣才能維持好市場的正常秩序,鼓勵優秀員工,創造更多的利潤。 (梁立 吳峻)


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